數位之牆》Web 2.0(三)「搭訕」是需要理由的

[哈啦]

◎人脈社交網站的困境

「關係」是Web 2.0當中唯一重要的事，圍繞此核心的則是其建立與維持。然而，由於缺乏對人性的認識，某些社交網路服務已經陷入「提供工具給用戶建立關係，但關係卻怎麼也建不起來」的問題中。

最明顯的例子，是起步甚早的人脈社交網站（或者稱商務交友），例如聯絡家或者OpenBC（現在已經改名為Xing.com）。此類服務以知名的六度空間理論為基礎，鎖定商務人士想要開拓人脈的需求而起。

我認識你，你認識你的朋友，而這些朋友又認識其他朋友。。。如果能將這條關係鍊具體化，理論上我可以認識世界上任何人，而六度空間理論告訴我們，這些中間人的數量不會超過六個。

使用過此類服務的人，剛開始可能興奮於其快速接觸大量陌生人的能力，這些人是你朋友的朋友，也並非全然陌生。然而以筆者為例，當我的聯絡人清單上已經聚集了超過 200人以後，我就再也不想玩了。

一年多過去，筆者發現這 200多人當中僅剩兩三個活躍份子，大部分人都跟筆者一樣，很久沒上來使用這個服務。商務人士急於拓展人脈是高度被肯定的需求，然而這些人突然間冷掉了，到底是怎麼回事？

◎重新回想「關係」是怎麼建立與維持的

回想你現實的商務生活，你會發現「人脈」是建立在利益之上的，而利益則是建築在有商業往來的前提下。回想你手上的名片簿，你最常連絡的難道不是你的客戶或者合作夥伴？你們有著共通的利益。

回想你曾經參加過的各式商務聚會，你交換到的大量名片，其中有多少在事後根本沒繼續跟對方聯繫？有些人很勤奮的將名片掃描歸檔，號稱數位化人脈管理，然而事後只能偶而轉寄網路笑話給對方？

讓我們面對現實吧！當你跟某個人沒有生意可談的時候，你跟他之間的關係是不會長久的！「搭訕」是需要理由的，人脈社交網站最大的問題就在於搭訕的理由不足，以至於連後續的關係維持都很困難。

商務人士急功近利，他們不會花時間在毫無意義的關係建立活動中。人脈網站上認識的連見都沒見過，也沒啥生意可談的人，關係註定不會長久。光是處理實體世界的人脈，商務人士就已經忙不過來了。

有些人脈網站發現用戶變得不活躍，於是開始發展類似網路書籤般的服務出來，讓用戶提交新聞或者視頻給其他人「頂」「推」。這確實能幫助商務人士打發無聊上班時間，但對於建立關係的幫助是個問號。

◎拿到連絡方式就等於建立人脈？

10年前筆者曾經是知名的「記者會花蝴蝶」，就是穿梭在產業聚會的人群中到處換名片的意思。10年後，筆者參加類似的聚會永遠只是低調安靜的坐在角落，結束後默默離開。

這種場合就算換到 100張名片都沒用的，因為跟這 100個人沒有生意可談。就算把這些名片珍藏起來，哪天突然一個電話打過去，對方也永遠想不起來他在哪裡見過你。你需要的難道是這種人脈？

如果想認識特定的人，你永遠可以找到人幫你引薦，而實際上完全不需要透過這種公開場合。反過來說，想找你談生意的人，也永遠有辦法找到你。關鍵在於你們到底有沒有生意可談。

在公開場合中還有一種情景也很特殊，你永遠可以看到一些小人物鑽來鑽去急著跟大人物換名片。你想知道這些大人物們怎麼處理這些被硬塞到手上的名片嗎？不，你不會想知道的。

拿到這些大人物的名片，你會轉寄網路笑話給他嗎？不會。你會跟他談價值10萬元的小生意嗎？不會。你會打手機跟他天南地北閒聊嗎？不會。把他加入MSN，你能確認回你信息的人不是他的秘書嗎？

◎商務交友：先有商務才有交友

在人脈社交網站上，上述情景依然重演。一樣有人在上面猛換名片，一樣有人在上面想認識名人。說到底人脈社交網站只是虛擬名片本。儘管名單高達 700個，卻一個都沒用，跟你實體的名片本沒有兩樣。

網站上的各類使用者，呈現的就是你經常在各大商務公開場合上看到的各種人的行為的反映。而在公開場合中的社交行為，對於關係的建立與後續維持其實效益是非常低的：如果你們沒有生意可談。

很赤裸？是的。技術會演進，然而人性卻千古不變。Web 2.0 的創業家們有時候會做出功能 100分的網站出來，卻忘記「Web 2.0 其實是由人性所驅動的事業」，所有的功能都必須切中人性的要害才行。

目前的人脈社交網站讓用戶可以分類管理人脈，搜尋想認識的人，也可以透過已經認識的人與對方搭上線，也有論壇可以讓人們在網上交流意見。問題是商務人士的關係建立與維持方式從來不是如此。

如果人脈社交網站做不到協助用戶「建立關係」與「維持關係」，此類網站也不過就是空間無限的名片簿罷了，談不上甚麼人脈。我們觀察到，在急功近利的商務交友這件事情上，是先有商務才有交友的！

◎傳統交友網站的瓶頸

社交網路服務可以約略分為幾種，除了前面提到的商務交友，還有傳統交友，休閒交友以及婚戀交友等幾種。其中，傳統交友網站想必你並不陌生，此類網站從 1.0時期就已經存在。

最典型的，首頁就是一個醒目的搜尋引擎，讓你輸入想尋找的對象是男生／女生，年齡，所在地等。還可以依照學歷，興趣嗜好等條件進階搜尋。這也是一種目標非常精確的網路社交活動。

然而，眾所皆知，傳統的交友網站一直面臨用戶不斷流失，以至於必須長年編列廣告預算，想辦法不斷去「買」新用戶的局面。網站經營者已經很清楚，每取得一個新用戶的成本必須花多少錢。

這是交友網站的宿命：單身男女來到此地，花費兩個月時間結識理想對象，在取得對方聯繫方式後就自然離開這個網站。然而，交友網站裡有更大一部份的人，是花了兩個月卻一無所得，失望的離開。

典型的用戶行為，是在註冊完帳號，並填入一堆自己的興趣愛好，職業甚至收入等資料後，搜尋「在該網站上已經有上傳照片」的異性，憑著對照片的感覺開始向對方打招呼。這種搭訕方式成功機率有多少？

◎「共鳴」，是讓用戶建立關係的第一步

你在人潮洶湧的鬧區四處尋找年齡大約25到30歲的女子，你心裡對身高體重以及對方長相自有一把尺。當終於發現合適的對象時，一個箭步上前：小姐我可以跟你交朋友嗎？這種搭訕，失敗的機率極高。

然而，如果對方爽快的答應，你接下來該怎麼辦？許多男孩子之所以懼於搭訕，不見得是害怕被拒絕，有部分原因其實是更懼怕於「如果成功了，接下來該怎麼辦」。這才是交友網站要面對的人性問題。

「搭訕」是需要理由的。太過精確的搜尋工具，往往讓人們忽略了「第一次開口之前需要培養什麼」。光憑著對方的長相，出生日期，年齡，興趣職業等資料向對方打招呼，難道就能保證一定獲得回應？

這也是為什麼許多交友網站開始想著要提供Blog服務的原因，因為經營者發現，「單憑外在條件的精確配對」其實並不夠。人與人之間能不能建立關係，最終決定的不是這些外在條件。

事實上，心理的素質往往強過一切。問題是經營者如何展現每個用戶的心理素質？提供Blog服務給用戶，讓每個人上來寫寫日記吧！你在第一次開口搭訕之前，從對方的Blog最終能發現你與他是否有共鳴點。

「共鳴」，是讓用戶建立關係的第一步，也是長久維持關係的方法。

◎傳統網路服務的關係建立議題

前些時候，有個長年經營線上學習網站的朋友詢問筆者有關Web 2.0 的事情。由於感覺到這似乎是個趨勢，他也想在他的網站上引入社群相關的機制。除此之外，也有經營電子商務的網站的朋友來詢問。

我們依然要看看「關係」！B2C購物網站的購物者之間存在什麼關係？有必要建立關係嗎？會因為什麼而開始第一次搭訕？建立起來的是甚麼關係？能夠長久維持嗎？

「關係」，是Web 2.0 唯一需要思考的關鍵，這件事情在線上學習的生意上也一樣。其實線上學習的經營者會認為，他們的服務是最適合建立學習社群的。但是，沒有看過太多以學習為主的成功社群出現。

我們一樣要問，同樣去聽某個老師上課的學員間，是否有建立關係的必要？在什麼情況下他們有建立關係的需求？跟講師之間是否需要建立關係？能維持多久？這些關係鏈如果建不起來，社群就不可能出現。

同樣的命題，我們還可以運用在很多地方再思考，例如：在求職網站上尋找同類型工作的人，彼此有建立關係的需求嗎？在網路上觀看同一段影片的人，彼此有建立關係的需求嗎？如何建立？又如何維持？

並不是所有的Web 2.0 服務都會走向交友服務。但是關係的建立與維持卻是Web 2.0 賴以生存的基礎。而其實，多想想人與人之間的關係是如何產生的，以及背後的人性心理是甚麼，是很有幫助的。