區域手機連鎖零售商的反擊——傳統企業與電子商務的結合能極大延展現有商業模式的內涵

[super_san]

　　以天河體育中心為原點，半徑兩公裏的範圍內，是廣州最大也是全國知名的CBD。而全亞洲最大的Shopping Mall正佳廣場就坐落在天河體育中心東正門的對面。正佳廣場的第四層是廣州乃至全國最大的手機連鎖經銷商旗艦店的聚集地。在這寸土寸金的營業廳裏，各類品牌廠商的手機海報搶占了每一塊墻壁，甚至連承重的立柱也不放過。其中，龍粵正佳數碼港的一塊大幅海報展示內容顯得格外的與別不同：海報上展示的不是品牌手機廣告而是www.96888.com的網站域名。

　　事情的緣由還得從國內手機零售市場的渠道紛爭說起。從2007年年中開始到現在，手機的零售市場是專業手機連鎖，連鎖超市，小型專業門店三分天下的局面，隨著國美、蘇寧等傳統家電連鎖企業的擴張野心籠罩了手機零售行業，新一輪的手機零售圈地熱潮掀起。面對挑戰，專業手機連鎖企業也吹向了向全國進軍的號角，98888電子商務平臺就是區域專業手機連鎖企業龍粵通信反擊國美蘇寧，布局全國渠道的一個戰略部署。

　　據互聯網咨詢機構易觀國際的數據顯示，2007年中國電子商務持續爆發，一季度我國b2c市場規模達到10.20億元，預計2006年至2010年的年均復合增長率為49.89%，到2010年將達到188.3億元。針對網上購物的快速發展，品牌手機廠商急切地湧上網絡，諾基亞專門成立了網絡事業部，開設了諾基亞網上專賣店；摩托羅拉也開始嘗試網上直銷手機。毫無疑問，這不僅僅手機廠商的機會，也是手機銷售渠道的機會。春江水暖鴨先知，通過電子商務提升區域專業手機連鎖經銷商的核心競爭力成了龍粵通信獲得市場競爭主動權的關鍵棋子。於是，龍粵手機在線電子商務平臺便應運而生。

　　借力電子商務絕地反擊

　　1996年，廣東龍粵通信集團（以下簡稱龍粵通信）正式掛牌成立，在12年的時間裏，龍粵通信從一個單店經營的終端手機零售商發展壯大，成為了諾基亞、索尼愛立信最大的零售夥伴及華南地區最大的直供商，60多家自營連鎖店和22間廠家授權的售後服務中心遍布廣州各大購物中心、繁華路段，龍粵通信穩坐廣州手機零售市場的龍頭位置。

　　然而，隨著國美和蘇寧在手機零售分銷領域的的步步緊逼，龍粵通信的廣州地區手機零售龍頭地位受到了嚴峻挑戰。手機專業零售代表的手機區域連鎖霸主如今要迎戰的是掌控中國電器分銷命脈的兩頭雄獅--國美和蘇寧。

　　2007年11月8日，國美集團在深圳高調宣布國美通訊公司正式成立，同日，龍粵通信和ProBIZ Software, Inc(廣州博商軟件)簽訂IT戰略合作協議。在這個合作協議簽訂的3個月之前，龍粵通信總經理助理周洋已經和ProBIZ Software的CTO開了一個時間長達15小時的會議，討論龍粵通信的60家連鎖店的經營業務如何與電子商務平臺結合起來。

　　2007年11月21日，龍粵通信的電子商務平臺“龍粵手機在線”正式上線運營，域名為96888.COM，有意思的是，龍粵手機在線的客服熱線號碼就是020-96888。

　　2008年3月17日，國美副總裁孫一丁對外透露，國美已經完成對大連訊點通訊連鎖公司的收購。而就在孫一丁宣布這一消息的3天前，龍粵手機在線的註冊用戶數突破了10萬人。在經歷了4個月的運營和推廣後，周洋和他所帶領的龍粵手機在線終於步入正軌。

　　線上線下互動

　　在手機零售領域，上至國美蘇寧這類渠道航母，下至紮營到居民社區的個體商戶，價格就是贏得客戶的最大法寶。隨著幾大國外手機品牌統治地位的進一步確立，手機品牌廠商的價格話語權也就更牢靠地掌握在自己手裏。國美蘇寧等全國連鎖依靠龐大的采購量以及買斷的方式降低了采購成本；而在手機品牌廠商價格管理體系中漏網的個體商戶則依靠串貨俘獲客戶；以龍粵通信為代表的手機區域連鎖品牌則在手機品牌廠商的強力控制下成為了區域市場手機行貨價格的最高標桿。除了價格之外，還有什麽辦法能夠抵禦來自兩大渠道雄獅的挑戰，重拾龍粵通信手機區域零售的霸主地位？
　　
　　周洋認為，龍粵通信一直都以完善的服務，提供正品行貨的手機；以用戶的需求為導向來服務用戶。除了和手機品牌廠商有著良好的戰略合作關系外，還和移動運營商有著密切的戰略合作關系。這一切都是基於“龍粵賣的不僅僅是手機，服務是龍粵品牌獲得消費者青睞的根本原因。

　　基於此，“龍粵手機在線”的推出不只是為了實現手機的網上銷售那麽簡單。作為一個溝通用戶和龍粵的紐帶橋梁，借助電子商務平臺將龍粵的服務理念和服務產品傳遞到終端的客戶，是龍粵通信高層賦予96888.COM的更深層次的使命。

　　第一階段上線的96888龍粵手機在線就已經將龍粵的呼叫中心、倉儲配送中心以及市區內5大主要的核心連鎖門店連成為一體。客戶在96888平臺上下單後能夠在2~4個小時之內到5大核心連鎖門店領取在線訂購的機器。同時，龍粵也和EMS簽訂了合作協議，所有用戶可以選擇以貨到付款的形式選購96888平臺上的手機，由EMS負責手機的配送和貨款的代收。由於呼叫中心和倉儲配送中心都能夠通過96888平臺的後端管理系統實時跟進顧客訂單的狀況，因此，在最優狀態下，顧客早上11點下單，下午3點就能收到送貨上門的機器。

　　在線購機只是96888電子商務平臺的其中一個基本功能。平臺上還提供了“手機萬事通”等增值服務，根據規劃，不久的將來，無論是線上或者線下，所有龍粵通信的購機用戶都能夠通過96888平臺獲得更多的會員獨享的增值服務。

　　為了進一步提升96888平臺的性能和服務質量，龍粵通信將電子商務一體化的策略提高到公司整體戰略部署的層面上來。龍粵通信與國內領先的企業級電子商務解決方案研發商ProBIZ Software 簽訂IT戰略合作協議這一舉措就顯示出了龍粵通信走電子商務一體化的決心。除了96888的系統平臺由ProBIZ全面承建之外，龍粵還花費重金，用以獲得ProBIZ Software的電子商務運營咨詢服務和網絡營銷咨詢服務。

　　第二階段上線的96888平臺將實現和所有的直營連鎖店同步。屆時，龍粵通信的顧客將能享受到國內最優秀的，實體連鎖與電子商務融合，銷售與服務一體化的手機購買和售後支持服務。

　　王者欲一統天下，諸侯盤踞各方，龍粵通信依靠電子商務一體化的策略極大提升了自身的服務質量和服務範疇，用服務“收買”顧客的“心”，成就手機區域連鎖經營新的核心競爭力。（來源：ProBIZ博商電子商務研究probiz.com）